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一年狂赚10亿,恐怖的樊登

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  • TA的每日心情
    郁闷
    2020-11-13 21:32
  • 签到天数: 1 天

    [LV.1]九品 酒贼

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    发表于 2021-10-11 08:17:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
    樊登读书创始人樊登
    0 H/ n+ b  X: v( y$ ?, |0 V4 ]* B  k8 t' g, x8 g4 y# O' l
    出生于 1976 年的樊登是个学霸,本硕就读于西安交通大学,后来还读了北京师范大学的电影学博士。  K2 p7 W+ l( U

    3 O, h! @2 `, o/ t踏入社会后,他做过央视主持人,也当过大学老师,甚至还开过饭馆,但真正让他迎来事业高峰的是说书人这个身份。
    6 F9 w4 f( V9 ?! g4 a5 B3 ^1 l. v& t* V5 p0 i4 h, }& w/ E
    2013 年,当樊登在大学兼职讲书收入达到 5000 万元时,他创立了樊登读书会,开始全职投入知识付费的创业。; C2 [7 n5 F! L8 u: s& R3 z, {
    $ o' M+ g2 D8 H) T( R+ j) H* b. v
    樊登读书的产品简单。主要以 365 元年费的会员卡为主,一年为你讲解 50 本书,却能产生 99% 的毛利。
    4 l0 F' P3 z, P/ P* u; @$ Y: [1 v! ]$ @9 a+ ^
    樊登读书的用户广大。从黑龙江的边境小县到北京,从小学生到老人,不受年龄和地域的限制。
    ( M8 B( A" D! E, \/ w3 h( M+ R. p8 D' \: b  E5 J5 \
    樊登读书的渠道强悍。在线下,它有着数千家分会性质的代理商遍布全球;在线上,樊登读书的短视频矩阵遍及所有社交渠道媒体,甚至各大主流媒体平台。
    + y) f+ j$ e5 G9 M. s' L5 N: C0 [# M3 x( V. H
    截止 2021 年 9 月,樊登读书的注册用户数接近 5000 万,2020 全年营收超过 10 亿人民币。
    / O/ {0 F8 `3 j& S8 G/ d9 ]) o, @% P1 U
    : [- K) z0 k& s( _樊登因此与罗振宇、吴晓波、李善友被大家并称中国 " 知识付费四大天王 "。, b) V% u8 V/ @- B" L: D5 j
    - y1 ?. n7 V0 X  X9 D
    虽然在商业上取得巨大成就,但相对于商人,樊登更认可自己教育者的身份。: |8 v" C( G0 ]; U- F; W, R
    8 t; H+ b* z0 J, F+ _
    他曾表示,商业的本质是取悦,教育的本质是改变,而他做的是教育。
    - I) L3 j; D9 [: ?: Z, s. e' N8 o( J/ Q
    同时,樊登也非常推崇低风险创业。在他看来,优秀的企业家从来都不是冒险的人,而是更善于控制风险的人。$ z1 Z# D; L5 k: n  \' w

    ( o; E$ N2 n2 ^* R: \处机通过对樊登公开演讲和专访的整理,和大家分享一下,樊登关于创业的一些思考。6 s8 i9 z8 s9 w" e8 R! I

    ) A* o8 s* b: _3 a用 " 非对称交易 " 构建" 反脆弱 "# W# a. y6 K0 d) q; ~$ H
    . V, o" r7 l1 b+ d: U" f
    的商业模式,风险有限,收益无穷
    * c. g7 D/ s1 [% I# H/ W0 r0 |: D* f1 H& R3 t- g  K
    很多人都被 " 风险和收益成正比 " 这句话给耽误了。
      I, \9 n+ k0 a, }3 ~6 S8 K% ]7 @7 y4 O7 m  S5 z3 [7 _3 T
    其实,风险和收益之间隔着一个巨大的变量,这个变量叫做能力。* v/ c5 h1 n. n
    4 R3 h* @) z1 G9 L) a% ^1 d
    比如说走钢丝。对于我们这样从没练过的人来说,走钢丝是一件风险很大的事。但对于一个杂技演员,甚至是一个退役的杂技人员来说,大家都会觉得太简单了。
    & L! t2 n+ E, h
    1 m/ c: k  w3 _/ }: p创业也是一样。李嘉诚曾说过:" 别人都说我善于冒险,其实讲错了,我这一辈子创业,没有冒过一点儿风险。"
    2 w  H/ ~( _( G7 |& }3 V8 g
    : p/ J: J- L1 {$ Q! E为什么他会这么说呢?
    ; m3 _, u% s% t( _) S* j1 D- f
    ) x3 d: f/ J8 l  g; c) Y) O7 p9 B一开始,李嘉诚卖塑料花。他在别人工厂里干过,知道塑料花怎么生产、怎么卖掉、能赚多少钱等等,清清楚楚。而且他请的生产和销售,都比他过去待过的工厂还要好,怎么可能不赚钱呢?2 `  q: X/ y6 n; P) x; P: \( h9 t. D
    ) B1 h0 J1 U9 f7 A7 u* x, \
    后来,他投资房地产,也有人说他冒险,他还是觉得不对。因为李嘉诚在投资房地产的早几年,就开始研究那些标的了,他心里很清楚它们都值多少钱,所以就只是等一个最好的价格进入而已,不是冒险。
    9 Z. B4 V: L) x' B* }+ ]. ?* j. R/ A4 K! X0 A- r7 I/ r. J( l, ?; i. `
    所以,让你风险变大的绝对不是创业,而是你的无知、傲慢和不学习!3 W9 t1 K/ n8 T6 A6 n

    4 W& F9 n( x% w: @创业是一个不断提高自己能力的过程,能力提高了,才能更好地应对风险。优秀的企业家从来都不是冒险的人,而是更善于控制风险的人,创业者必须懂得这一点。
    5 i# g2 p  Z9 l+ k5 m8 o$ L- `
    另外,我们还可以通过构建一个反脆弱的商业模式来降低创业的风险。
    0 |  S" k- w% g4 ~" B2 T$ t
    2 {7 W5 r+ Y0 {2 \* i6 A什么是反脆弱的创业项目呢?最重要的设计特征是成本有底线,但收益无上限。我们把这种设计结构叫做非对称交易。
    + a! Z1 a$ l9 H& n; l
    0 v0 x3 M+ c+ `# K# h5 r* f; E6 U6 x2 v% Q
    历史上第一个使用非对称交易的,是古希腊一个叫泰勒斯的哲学家和首富。0 P! i% H& C' A( i9 B' k5 Y

    ! a8 Z' o' t% K4 l# H9 Z, L当泰勒斯准备做橄榄油的生意时,他不是全款买下榨油机去榨橄榄油,而是预定了所有厂子的榨油机。
    7 }1 h. I4 o& L! K
    : Y7 r3 E: r  X* d$ d如果明年收成好,那整个古希腊的榨油机全是他的。如果收成不好,那就等下一年,他最多亏的是一点定金,所以他的商业反脆弱性就很高。
    + g$ Y, y' ~# G* O& s
    & b2 j" ^+ _1 f; a1 p" F4 C% F而过去二十几年的房地产商也是如此。那时并没有现在严格的 " 招拍挂 " 体系,也不需要拿出几十亿现金,200 万左右的押金就完全足够。
      f, C% t" E: M
    6 Z; Z5 n5 Z8 A. B$ M: R. b在付全款前的时间差里,找银行贷款开发,最后资金回笼的时候就可以按部就班支付各项费用、偿还贷款,几乎不存在任何风险。/ ?  L! \/ y3 [' v1 Z# i

    & y' T* K$ K5 r) u. R! P& h6 j% O3 P但如果你的商业结构是赚钱有上限,亏钱会出现无底洞,那企业抗风险的能力会大大减弱。
    * g+ K6 ]% J) g6 w4 y* u5 V: X; B0 m% }5 \# C# x- M# x
    例如,餐饮行业就是典型的脆弱模式—— " 四高一低 ":税费高、房租高、原材料成本高、人力成本高,但利润低。6 j6 c' e3 D6 ^/ P6 d+ \+ ~* s
    ' i' g  J% ^- S& t6 p3 M. Q" s
    餐饮行业对黑天鹅事件的抵御能力很差,一旦发生疫情、门口修路或者隔壁装修,生意就会大幅下滑,甚至天天亏钱。因为你的人力费、房租和税费还得正常支出,不会控制成本的饭馆,很容易倒闭。
    ) |+ q. ?3 ~5 m- b3 ^; Q! i* @  V! v* b( k% C! T
    也许会有人质疑:" 麦当劳也是开饭馆的,这是不是自相矛盾了?" 在这里,有必要补充说明一下。
    , ~" L  S3 t6 E. \/ p  Z0 \
    % ^% H5 g7 Q: b% X) P( _从表面上看,麦当劳是连锁餐饮企业,最初遵循传统的创业模式,赚到钱就开分店。但后来,它转变了商业结构,做起了知识产权生意,高度标准化的店铺就是它的 IP。" j! X9 c% C( b1 X

    ) ^/ j& z# Q; t1 z  N. |麦当劳打破收益的 " 天花板 ",而成本却由加盟商自己买单。这样一来,麦当劳便有了极强的反脆弱性,即便黑天鹅事件真的出现,也不会对其产生致命影响。
    ; S/ o7 D. Z9 W6 l- G2 v. C; L
    $ v) B+ s) {" E* {/ l& X9 t我们当初做读书会也是这样,没有投入大量的固定资产,甚至我们不太需要融资。3 ]! R, [/ }6 t; n
    / h- t- U. O% X* l+ w6 @  `6 R
    因为如果亏欠,大不了这本书就白讲了。万一挣钱,一个人 365 元,我们有可能卖到几百万甚至上千万份,这就是一个非对称交易的结构。
    & B. W0 s' {2 ]6 O( L7 l$ p0 Z4 I( p, f+ h! H
    所以,一定要认清自己的损失底线在哪里,你就能有更大选择权,有更多发挥反脆弱性的空间。2 w7 j+ @7 A, N

    ! \6 i4 F0 t' N! \1 H6 _* }9 [6 w创业是为了解决社会问题
    - [( A7 K( K  h, G" e0 P7 p$ |6 E5 I6 _: R/ j" J( i
    赚钱只是顺带' w  Y# T0 v% ]7 V1 J
    , d$ ]6 L7 f6 |! i6 i% N
    创业要做的第一件事,就是找到社会问题。一个了不起的企业一定是因为解决了一个巨大的矛盾,所以赚钱了。
    ; B, `- a+ w0 \9 [3 v# O
    6 T; B3 m* c$ l8 Q$ C' O1 r+ P但我们大部分的人创业观不太正确,创业只是为了赚钱。如果你创业的目的只是为了赚钱,那我劝你还是不要做为好。9 z4 U* Z; F1 ^( c+ ]$ P

    . p9 X5 ~. c3 b: x为什么这么说呢?如果你创业的目的并不是享受,只是为了赚钱,那么如果赚了钱,你会觉得特别空虚无聊,没意思;我这么大的老板还想让我干这件事情,不想干。你们见过很多人,有钱也不快乐。$ v: t, ^. O" i8 ]7 X! S7 {6 [) A1 p

    % o* ]" m) [& Q2 L! v万一你还没有赚钱,就更倒霉、更惨,要承担更大的风险。2 W- D  Q# }8 J2 _5 u

    3 \4 e# I& O$ \/ e" b" ~2 W所以如果你创业仅仅想赚钱,这是一件非常不划算的事,你的人生会受到非常大的挤压。5 g7 V1 q% }) \  P! O. v7 G

    ) l( R% t, B5 K. V; M" e9 u. L但如果你创业的目的主要是为了解决社会问题,这个矛盾我要想办法解决,这时你会充满活力。' Y+ Z- c2 p8 t! n
    : k. I. O, B4 Y* r& q0 h$ W2 X/ C$ O
    举一个例子。有一本书叫《经营者养成笔记》,作者是优衣库的创始人柳井正。他认为一个伟大的公司之所以伟大,是因为解决了社会矛盾。
    5 t! s/ E8 w" }% n1 ^3 t/ J9 m5 L7 @( M+ g# G7 W. ^
    比如说苹果为什么了不起?
    8 C% H6 ~' {# ?1 B; `' v+ C2 Z3 p5 `7 u9 z7 W1 z& }% t, d1 f
    以前做诺基亚的人相信,如果你希望手机拥有电脑的复杂功能,那手机一定要跟电脑一样设计复杂。
    / U& _  l( f: v7 D" `+ d- y$ q7 F  D" l& U
    乔布斯则认为,人们都希望有一个复杂的手机,但希望操作是简单的,这是不是一个矛盾呢?
    ! g7 g& d) O' u7 s3 k6 c" D* p: {! @/ Q2 V( E, A2 k' e
    后来诺基亚不解决这个矛盾,因为它不解决也能卖得很好。苹果说,如果我不解决,我就没法超过诺基亚。
    7 ^* a2 h& h. z9 b9 V. K2 E$ L, W4 w- ?6 C( V
    所以乔布斯要求员工整个屏幕上只能有一个按键。等员工搞出四个键后,乔布斯看都不看,直接摔碎。再搞出两个键后,又被他摔碎。直到最后只出现一个键,那就是第一代 iPhone。
    5 e! u& |  N, {- h/ y; s3 ~( I& }# X$ t& b
    而柳井正当初继承优衣库时,心中也有一个理想:好的衣服也可以便宜。
    ) g+ B2 D4 j: y4 X
    . Q( w3 B+ M/ ^# e- \' i0 V; I于是他不断在全世界寻找能够制作便宜又质量好的衣服的厂家,最后在中国找到了。, k% _! ]. t/ m$ `/ T, w

    4 l, _" e. |( D6 f' i- y  o. T这件事最难过的是中国的企业。它能生产又好又便宜的衣服,但最终大多数钱被日本人赚走了。/ m0 ]0 @& q8 M9 U, _
    ' o, \/ Z( M- u# s
    为什么呢?因为中国服装行业都在打价格战,讲究一分钱一分货,没有像柳井正这样对品质和价格都较真的人。0 `' M* _2 L9 E& i& ~( g

    ; X! D6 {1 I4 D柳井正天天盯着生产线看,天天和厂商吵架,超薄的利润把中国的服装厂家都给逼急了。
    4 Y, J# n. ?8 U# H, N3 I) _0 e1 u/ N/ l
    怎么办呢?他就不断讲,现在这个产量不赚钱,但万一这个衣服卖 100 万件呢?卖到 100 万件后,柳井正又说万一 1000 万件呢?这种情况下,中国厂家不得不咬牙答应。' e. i$ O% m% N/ J! [

    0 S+ Y3 N9 p+ H' Z" R: O后来他们有一个很轻薄的羽绒服卖了 8000 万件,优衣库最终与中国服装厂家达成了双赢。$ }; S: Q+ d* V# N% Z" G( n
    : q  {$ S: _# r  K2 T- d) {* w
    我们樊登读书也是这样。现在大家其实有读书的需求,但又迫于时间的紧迫,没法做到大量书籍的筛选和阅读。
    : I( M- h$ `* U; \: _4 v5 y: e0 V+ Z4 |% [: O5 Z0 K0 \& u$ x
    所以我们做的这件事就是帮大家节省时间,提高效率,重新激发对阅读的兴趣,最终培养阅读的好习惯。1 x( H, V6 a* l7 |& f- ^( ?

    8 u0 E; q: X+ c! D4 Q# R创业的前提. M) k4 Y$ L9 W9 i6 Q; C, B( k
    . H9 ^$ |2 T+ h7 l1 V, G9 K: i- i
    既解决真问题,也能快速增长
    , h( e% _8 `: s: o& v6 k  T9 U! p$ A" y8 n$ v
    我见过非常多的发明人创业不赚钱,原因是发明人创业不是为了解决社会问题,而是要把他们的发明卖出去。
    2 G( N- h6 }) o  H6 q5 L6 U
    9 ], B1 u; \9 j一个大哥曾向我推荐他发明的汽车自动保护罩。
    ( J! S# R* G$ J: j. I* ?! S& H: g8 P/ ~% _0 G
    他说很多人罩车,车衣前面拉一下,后面拉一下,够不着。所以他过去几十年倾家荡产研究出了一个产品—乌龟壳,拿着一个摇控器,乌龟壳一转,沿着车身滑下去,最后有一个橡皮筋把车完美罩了起来。
    5 C& g% T: W5 H4 ?) [4 N
    # |" \" H4 o( N4 [樊老师,你算算中国有多少辆车,每 10 辆车只要有一辆装上我们的产品,我们就超过比亚迪了。你想不想试一下?" 他向我发出邀请。但我拒绝了他:我车脏了可以洗,我们家也有车库,暂时用不着。) f) x: A& w5 a! Q
    & l5 c" K# |3 {& x2 E, ]5 y3 W: G5 j% k
    他不甘心,又嘀咕道:你不是目标客户,别人是。我说别人也不是,发明人最大的创业风险就在于他爱的不是问题,而是自己的发明,这样非常可怕。
    ' `. h. j. Q9 i( M# f0 k# Z
    ( O, f: b4 |6 @) B在你头脑发热创业之前,不要着急卖房子,不要先去筹款,你要先验证这是一个真问题。6 s% [+ S# A% |4 B: K

    6 S2 ~; y% o, T  U/ L9 J什么叫真问题?用学术的话来讲,叫做验证它的价值假设,这事有人愿意买单才叫做有价值。) _, W0 r/ Z+ X

    - K4 R8 a2 X0 N1 d% H0 E我做樊登读书会的时候,不是一上来就做 APP,我那时掌握最高级的技术就是电子邮件,但我要解决人们不读书的问题。( w. ^) {* V6 y# j: S8 R

    2 K2 q& {' F( C) P4 W. I那该怎么办呢?我跟学生讲,我每年把读过的书做一个 PPT,以电子邮件发给你,一年读 50 本,就给你发 50 个 PPT,你是否愿意花 300 块钱购买,很多人都愿意并下了单。
    / d. L9 q7 E+ A3 T+ p. y/ `( g' S9 I2 @4 B, B1 K# ^' i) @
    我回家以后就把 PPT 群发电子邮件,发了之后就退回来一半,上面显示垃圾邮件。然后我再发,过了大概一两个月,我发现问题不对。为什么呢?竟然没有一个人给我反馈。
    . j2 S  `% `1 O; J# h( s  d4 z; {
    % f1 I3 M/ f% X. O于是我问一些同学,我给你们发的 PPT 都看了吗?大多数人这样回复我:没事,樊老师,我攒着过年一块儿看。0 D4 f1 A) o; G$ `) C- d. f  [

    1 Z+ K5 W5 \! ]( Z: C% R他压根儿就不看,说明这个方法根本没有解决这个问题。% v. C8 s7 s9 g" I; |

    9 F9 S) U2 H7 \5 V; C如果我当年是一个手里很有钱的人,我又很爱我这个发明,我会怎么办?坚持优化,把 PPT 做得更加精美,雇一些打电话的人提醒他们看。现在回头看,幸好当时没有钱。
    : w* }5 t, N7 U1 M& r) ^3 P% N' R# w& z
    所以我的关注点不在我的发明上,那在哪儿呢?问题上。* L# l7 I; n, ?4 a$ T# f: S5 v
    $ w4 x6 X* m: x) o. e/ i
    既然你们不看 PPT,那我就组织一个线上课堂,大家拿着手机在微信群听,不用花钱。讲完后,很多人说好棒,学到很多东西,我也有朋友想听,可以发红包交钱。
    ; g! e7 \# `" o) y
    ) y' Z9 B7 D, Y4 G2 j# K' C到了第二周,我就拿了两个手机来开展业务,不承担任何风险。如果干不了就回大学继续教书,如果干成了就做一个公众号,公众号做完了就做 APP。
      Y6 s# r4 I$ p; S9 w" s) v
    6 r6 |6 D: l/ f; O你可以发现,虽然我发 PPT 没人看,但是这 PPT 有没有价值呢?有,它验证了一个非常重要的假设,读书这件事有人愿意买单,市场是有的。& Q8 b! x( w- o2 \0 c

    - \1 c. R$ `8 C2 v/ I/ S( S我从一个手机的群 500 人到两个手机的群 2000 人只花了一周的时间,这说明什么?这验证了第二个假设—增长假设。
    ( I% u) ]; m( ]  C2 z
    7 y% G: _7 }- T/ X! r所以任何一个生意如果能够成立,有这么两个条件:
    - x- G  [( K% b$ ?/ Y5 G& G1 X2 A$ k/ S8 L) s! K5 F) j; I0 P2 O8 V$ Z
    第一个条件,它是一个真问题;
    + M# S) v7 H/ B7 p7 W8 W) M3 Y; C8 A- \9 Z" C; D; F
    第二个条件,它能够快速地增长。1 V  M7 c% q5 W4 M7 {# {

    " |8 [7 J7 |6 w$ j# ~2 Y5 P所以当你验证了增长假设,也验证了价值假设,你说怎么可能做不起来呢?
    ) b2 }# W  R% T; G2 u0 x* d9 z
    9 g! R' |/ K% n8 M( B4 Q5 h当然,人各有志,如果你想小富即安,也不用验证什么增长假设。
    . m9 e  m/ `: ?$ N6 v% p0 g, j1 k' c9 o2 e# h6 `5 |
    但如果你想干一番事业,一定要选择一个足够大的问题,不然你就会遇到很多瓶颈。
    " d  k* Y9 c5 u/ k
    $ j& [- q! j* E; p) D& n0 i我当年大学同学创业就是如此。他毕业以后跑到北京考研,连续考了三年研究生都没考上,后来就决定办一个考研班。
    ; b; J; n" \5 ~' z& L5 A/ u
    3 U: Y' {: ~) r4 D8 U$ h% S6 P但当时市场竞争太激烈,他说考研市场太难做,就转做 MBA 的考前辅导。
    ! F* ^) q* a0 L5 y, {) j. _8 H' {3 Y6 w- W
    那时候刚有 MBA,他就从家里搞了三万块钱和别人一起创业。现在这家公司是行业第一,但每年的利润只有一两百万。当然,这个肯定比他打工强,但公司要找风险投资继续壮大就很困难。$ a$ Q& F+ L; _* W

    * N) B1 q9 E4 O' ?9 r( u因为投资人会告诉他,我投给你,你已经是行业第一了,我哪有什么回报的空间?所以归根结底,他当时选择的行业还是太小了。
    ; p6 y7 e" h" F/ T" _3 L$ k+ g6 s4 Q1 T# I
    我们会发现,大量的人创业不动脑子,你赚钱了我就做,后来却发现市场没有那么大。所以创业之前,一定要验证一个问题的价值和增长假设。
    " s- G8 ^$ Z; B2 N) e9 y+ T& X5 U, V4 E* c# Z: q
    真正的好生意" v7 _8 X* p: e
    $ i9 H' U9 ^0 \) F/ y9 p; y
    规模越大,边际成本越低
    * y; }3 A9 X5 e- l5 H% [
    : U4 [" F& o# i# X. X0 L. h# R能够赚大钱的生意都是实际成本非常低的东西。
    : n2 z8 f; U" ]7 I6 X
    2 B5 ~3 `2 M0 y/ Z0 T我讲过一本书叫指数型组织,传统行业很难做到指数型,但是指数型非常可怕。
    + e4 J2 D, T' J- v$ m# |# r/ W4 {1 I, V& s/ y0 B
    所有指数型组织运转只有数据。像滴滴没有自己的汽车,美团没有自己的骑手员工,它们都是在运营数据。而它们的特征就是规模越大,边际成本越低。* P( `1 T7 B& s7 f- B$ g3 X" ^

    / k( i4 ~, I4 Q* F+ h什么叫边际成本?就是每增加一个用户所需付出的成本。边际成本越高,风险就越大,因为公司利润的波动会很大。
    1 K, P4 l6 O/ G1 W& V( e; \: P( l# E
    举一个例子,你们觉得婚纱影楼是好生意吗?你是否见过婚纱影楼的上市公司?没有,为什么呢?! I' I; d4 p7 W6 H2 o% h
    / R8 D$ X0 V/ O$ x4 C
    之前我在央视做过一个投资节目,创业者说我们有多少家连锁店,我们有多大,但现场没有一个人投资。
    - W3 v% P  k4 X% a, y
    / Y" ?7 l2 Y! J7 L8 ?我问这些投资人为什么不投呢?他们说了一句话就把我说服了:婚纱影楼没有回头客。1 Y. D/ C* i9 K% ]
    , \% b. i5 z  S' B; c4 w
    没有回头客说明什么呢?你好不容易说服一个大哥在你这儿照相,广告费得花,还经常搞促销。
    2 a$ z0 M" j. @  U1 `6 ~0 V2 s; k
    拍完了以后,这个大哥就消失了。哪怕他第二年二婚,也要换一家拍,不可能说还是到你这再来一次。+ m" T: U1 x9 ?, Y

      Q3 t; n  [1 U/ A& J/ ?5 N所以没有回头客的时候,你的边际成本就非常高,你每增加一个顾客就有差不多的成本。
    . Y( \( e- ^8 e
    - p% ?& e. z1 a, g+ P# Q5 M因此找到一个问题,验证它的成立假设,然后把边际成本降低,这是所有传统行业转型最重要的一步。
    ' C* ^* G  r$ a2 t8 |, R) A! Q9 D0 E% }2 J
    这边再说一个健身房的例子。健身房是一个边际成本非常高的行业,因为健身房的边际成本在于装修和器材,每多开一家店,就要多装修一次和多准备一套设备。$ c+ D  |) L% o5 [; s
    $ n; g$ h7 E: D/ q2 R7 M
    只要没有增加相应的客户,他就会把前面赚的钱都赔光。所以健身房跑路的老板非常多,原因就是边际成本大,导致风险特别高。
    ' `3 v6 E8 _/ v: a6 |, {$ ^
    ( A( |1 i  m: ?. G( K  Z那健身房能不能变成一个风险成本很低的行业,有没有可能?
      B8 p& D( |. s+ u8 ?
    " J/ n, W8 L2 d" {有一个在互联网上教别人跑步的 90 后特别聪明,体育大学科班的,大学四年就学跑步。
    + V0 [2 Q- f6 ~9 \8 B
    + b) i( @! Y. N% \4 K$ C在他制作的线上课程里,他负责解说,他的女朋友负责演示,成本非常低。0 y( a5 n: V, r/ U; {4 ~( m
      z3 P) ]/ v' V& R4 {8 ]: e6 o
    课程制作好后,就去找 KOL(关键意见领袖)背书。他先去给徐小平老师做了一次,又去找李善友,然后又教脱不花,最后李尚友把他推荐给了我。
    * w: ~& j# @* r7 U5 j) |3 N# s* K0 Y5 h% B; m6 Q2 W# h
    一份课 199 元,他一年卖了 2000 万元,一个健身房都赚不了这么多钱,可是他做到了。
    * C3 E1 t+ e) @' K9 ^0 s4 T6 H6 K( I; @% C7 c) y  K, K
    所以就算你做的是传统行业,你依然可以找到一个方法或方向,去把它变成一个边际成本很低的生意。
    8 }' i( V& l$ I' V" V5 y: i- H( P/ ?1 K; v" C2 J
    商业的本质是取悦,教育
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    6 }2 \' ]% A. R7 G; i; N) N/ F的本质是改变,我们做的是教育
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    3 ]; P2 K' y* x) J有人说我们是贩卖知识焦虑,如果真的听我们讲东西,你会发现听完都不焦虑。我不觉得焦虑应该成为人学习的动力,我觉得纯粹求知的乐趣是很重要的。+ p; w; j: o: [

    1 j* `9 R9 a( E6 ?樊登读书日活 100 多万,一本书上来一个月差不多就过千万播放量了,我们的用户还是蛮热情的,续费率也挺高的,这也是我们能一直活到今天的原因。大家又不是傻子,300 多块钱买一个虚拟产品,能省就省了。
    $ e9 Q" K- F) L# E7 Z4 Y8 }) V; O2 x; m, E$ D& k* Q/ i; \: ]
    我们的核心在于,你讲的东西是否给对方的生活带来了改变。# r) B3 v6 F& B$ i

    $ v( _* ^% `+ ]5 ^. L一个妈妈带孩子带不好,听了我们的书能带好了,她肯定续费;一个创业者赔了很多钱,听我们讲书学会低风险创业了,他肯定续费,甚至你干别的事他都愿意掏钱。
      w) U& e7 }. |; N( M& o/ l2 `" g9 b, |0 h7 r2 ~
    所以你是不是在替用户做长久打算,替你的用户思考、做好的内容,这是核心。7 I- U! K0 }$ A4 e7 a( Q
    ' C$ l. @. y# v& f* i1 p& z
    相比其他一些利用人性弱点的 app 而言,我们才是真正的以用户为中心,因为我们知道让一个人变得不一样,不是一件舒服的事。, r6 |5 g9 A6 j! s) m7 K2 ^
    * l% _) S! V9 b& @9 Z
    听了那么多道理,但依然过不好这一生。" 这个话为什么被传播那么广呢?因为你说完这句话你就不用变了,很舒服,这就是找理由找借口啊。
    9 \+ R6 q/ x, W3 S' R. f
    3 ^& A* P0 }5 F! i( S1 p但实际上其他人听了那些道理,为什么过好了呢,你能怪道理吗?9 u: [5 D2 M& O) n1 d! j

    ! ?( _0 z: t6 w& v, \如果你想走熵增路线,你就尽情去卖心灵鸡汤,尽情在网上发泄糟糕的情绪,尽情蹭热点,然后通过骂人来获取流量,太容易了。我不会这么干的,坚决不蹭热点,这是我们的一个底线。
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    那些没经过思考的东西,那些煽动他人情绪的东西,那些让别人觉得很舒服很有道理的心灵鸡汤,并不能帮别人解决问题。- l& m5 h/ E! p- \- q6 \% [
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    真正能够帮一个人解决问题的是工具、方法、理论和实践,而这些东西需要对方跟我一起付出努力。你指望说你花了 365 元听我讲书,整个人就飞黄腾达了,那是不可能的,哪有那么便宜的事。- V+ Z2 T2 A8 X

    # c8 }1 r% L- n" j' D  {! i5 l跟我们长期走的用户,会觉得我们是不断给他们带来惊喜的,而不是猜测他需要什么,这牵扯到一个非常重要的分界线,就是什么叫做商业,什么叫做教育?
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    ' U1 a1 H+ I, a1 p  k$ K商业的核心是取悦和满足,而教育的核心是改变。我不需要满足你,但我让你发生了改变,你应该给我付更多的钱。所以我为什么对老师那么尊重,因为老师改变了我们。
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    ' h( w; A" `$ J. h9 e如果一个老师天天哄着我们,让我们上学时候很开心,对吧?你八成不会觉得老师多了不起。商业和教育是两回事,我们做的是教育而不是商业。+ [+ i5 {$ q6 ?& k

    ! i" C$ t. k9 ~' ?. _所以我承担的是一个教师的责任,我们把一本书像你的中学老师讲课一样讲出来,能够让更多的人学到很多过去他读不懂的东西。
      Z8 u4 X: I4 A9 v# M* b
    0 W4 B. I! L1 `3 t5 O比如我之前讲了一本《微积分的力量》。你说一个人他为了获得更多的收益,他会讲这样的书吗?我就是觉得这事儿挺有意思的,再加上中国人普遍的数学素养很低,我们应该去提高国人的数学素养,下个月我可能还会讲相对论。
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    像《微积分的力量》已经有 300 万的播放量,《爱因斯坦传》播放量应该快千万了,销量几十万册。- W9 O7 H( Y) G; W5 I
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    用户一开始不愿意看这书,是因为他看不懂,但是听你讲完以后觉得可以试试,他就会买来看看。
    # A( ~8 V: g4 r! T* U3 N) P( p! E7 T) t3 l* Q. V% h# a8 v8 p
    这就是我们的价值和意义所在。
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    3 L$ ?9 R+ M9 W1 b: }" b+ }7 I一个公司成功的秘密/ J. c( l1 D* I$ _8 W
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    就是告诉别人,他也学不会的东西3 |( w' z. p$ g4 ~4 ]
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    一切成功的创业都是原创的,这才是核心。
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    你看我爱我家和链家看起来是一样的生意,你深入到里边看,一点都不一样。这就是成功的创业,完全模仿的创业肯定是失败的。
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    0 b/ {; f  I" M: a( Y0 ~好多人以为我们是靠代理商做起来的,这有什么用啊?招商是全中国最容易的一件事,所有人都会招商,到最后一个个死的都很惨,代理商也赔了很多钱。2 g' e8 t# c* K; k1 c, A6 o
    , ~0 ^2 {- a1 V0 @8 J3 R' U5 j+ B4 i, f
    所以千万别以为那些外在简单的设计,能够帮助一个公司成长。要记住一点,可以随便学习到的东西都不是秘密,一个公司要想成功,一定是因为它有一个别人学不会的秘密。
    , @3 n; ?3 G6 g3 J2 `7 g7 I; }: _" ~( {2 Y2 t
    什么秘密别人学不会呢?就是能够敞开了跟你讲,你也学不会的东西,才叫做秘密。
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    . e: \  q, G" b  e' M' Y你比如说,做餐饮的人都会特别羡慕海底捞,觉得海底捞特别棒,就去海底捞学习。
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    海底捞也没有阻止过别人参观学习,你去它的后厨参观,你买它的油回去研究都可以。你问它的老板秘密是什么?他告诉你把服务做好就可以。
    ) I- o. m/ q9 _' c, [( E. v. r9 B
    9 A0 }6 b) O2 _0 d, F" A/ e你知道了就能做好吗?不一定,后来北大一名访学教授还专门写了一本书——《海底捞,你学不会》。
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    还有一个叫喜家德饺子的东北公司也很有意思。问创始人做餐饮的秘密是什么,他说把饺子做好。# ?! ~  U3 Q5 F! H
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    此外,他还开了一个博物馆公开饺子的做法,你可以买他的工具包饺子。很多人买回家用,觉得很好用。7 u( G" E. M: k

    ) R/ @7 K" o5 p3 M) A/ P但就算把做饺子的秘密告诉你了,你也学不会。因为人家下工夫钻研了,钻研到痴迷的程度,使得防火墙越来越高。
    5 M( J2 K1 d) N4 q) |: _0 j9 L# e0 Q9 H" ]+ Y5 a
    他随便举一个例子就把我震惊了。饺子出锅之前,他们规定拿手压着锅半分钟,为什么呢?因为你压着,饺子皮会和馅分离,口感更好。
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    而这,只是他们其中的一个小技巧。
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    / I2 f( R' W3 i( t+ l* v1 X再说说我们樊登读书会。
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    你看一个胖子讲讲书,挣那么多钱,很多人都心动了。大家觉得我又是老师,又是主持人,所以很多老师和主持人都去干和我一样的事。
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    % ^: @' M8 u+ C/ y7 s但你见过真正靠讲书赚钱的人吗?除了我,非常少。/ m* V6 U0 D7 Y! Z( y- j! p8 v

    ( H8 |) |5 E5 b. k( n  r* _你问我樊登读书发展好的秘密是什么?我的回答:最重要的是把书讲好。
    + m9 X& `  T, c: ?, [+ i2 n: p  J6 X
    # I* M9 `+ A; x3 {& m5 K* F很多人问我一周讲一本书怎么做到的,是不是有一个庞大的班子帮你写稿子?没有,不用写稿子,不用准备,气死你。
    ! @4 U; R1 c" }7 Y4 s, Q
    # R- {% H4 S6 |- C& T而且我告诉你轻松到什么程度?% t+ q( S" l, N3 L
    0 z& Z; i4 b( y- Q8 o
    我现在讲的书播到明年 3 月份都够了,我们的生产就是我们家的机器拍一下就可以。我从现在开始,旅游半年回来公司都是好好的,这就是秘密。  W3 d0 _' K* [# ]5 v/ w
    . X' Q7 W7 n5 b# C
    你把秘密告诉大家,大家都学,但就是学不会,这样的公司才是真牛。
    . y8 c# G# f7 B3 N6 h$ w$ D7 W& O, l* q: }+ `6 I
    所以如果一个公司没有找到了不起的秘密,这个公司很难赚到大钱,最后也只能赚赚辛苦钱。" X- C4 a7 N: t9 h- X( Q

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