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当大家的产品和服务相同时，所有服务手段不再成为竞争力，而是成必须尽到的义务。同时，客户就会更加关注的是产品的价格。当大家都在产品价格上内卷时，企业更难做到同时输出高品质产品和服务。 + p/ p2 Y( l7 |9 `) S @
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/ s# r4 P5 I* _' X5 [8 d客户到底需要什么？从人性的角度出发，客户不只是想买到便宜的产品，更想能“占便宜”。比如有些企业有“1元换购、第二杯半价”等活动。
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作为保险营销员，我们能做到的就是熟悉公司拥有的产品、工具和服务平台，看挖掘它们的优势，在服务呈现上让客户有“空子钻”、“能占到便宜”。越是优质客户，这种“偏袒式”销售更要做到位。 ; E( B5 M8 @8 g' B& A
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以下，是我向大家推荐的可以让客户感觉“能占到便宜”的几种方法。
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9 I+ F. k/ X" w5 D, R9 Y; R, ?第一，赠险活动
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前些年，很多险企推出赠那个管肺炎的短期险，大多是三个月以内。还有的险企结合春节，推出春节长假短期意外险，保障期多在一个月以内。
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此外，有些寿险公司还跟财险公司合作，推出赠送宠物险的活动；有的跟第三方平台合作，推出绿通卡等服务。
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这些活动，原本是为解决当前队伍的客户存量不足的问题，做为客户增量突破的补充手段。但是，很多伙伴把事情想得复杂、做得简单，依然把赠险送给了老客户。于是，老客户有重疾险、有百万医疗、有赠险等等，老客户反而越来越感觉自己的“保障已经足够了”，与此同时，新的准客户积累却没有明显提升。很多险企高层也正是看到这个问题，后面就不再推出这种活动。
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+ X' F0 r q8 j" C; E如果哪家公司还有类似活动的，请一定要珍惜，多借这样的机会做好新客户的开拓
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! @7 c6 o, F6 s0 _8 E第二，“0免赔额”医疗险
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8 h d5 _1 R, j有些客户（不一定是真客户）说：“保险就是骗人的，投保前承诺这也能赔那也能赔，出险了却是这也不能赔，那也不能赔”。像“0免赔额”这种产品，虽然也会匹配或对接社保的报销目录，但会免去300元、500元等的免赔标准，能给客户有更好的体验感。 - s2 p9 H( I6 E8 V
( {: u5 Z+ F' ~' [( v4 m此外，对于某些高净值客户，像一些有绿通、百万医疗、千万海外高端医疗的产品，也是非常不错的。跟大众化客户谈这个，他们可能不信；但很多伙觉得自己有没有匹配的高客，认为不好卖。一切都是观念上的问题，买不买是人家的事情，讲不讲是我们的责任。
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第三，客户积分活动 1 F( _, ~" J9 X+ l% N6 j
7 h+ V3 g! C; D) [- Y" v这几年，监管对于给客户“返利”的问题管理越来越严格，很多公司也取消了客户积分管理和兑现活动。虽然说不能给予高额、大项实物回馈，但一些基础的、市场上常有的回馈活动还是可以的。 ' Y7 d# t3 q) F1 A" I
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有的公司结合合规要求，对客户分级管理（大多是积分制）做了优化，给予客户提借免费体检、每年免费商务仓升级、法税咨询等私享服务项目，一些体验过的客户也感觉非常不错。
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4 [& n; c: v% M6 M. ^" y' n第四，高客专属产品 # T+ T% b$ E9 g( \5 q2 q
9 c# [! W; F% q9 b) z& q! m这种产品，一般体现在交费和产品权益上。 G. h& {$ j1 h6 n9 U% ?* N; g
8 \: v% G4 G k7 N比如，有的公司对于同一种产品设计了两种价格的交费方式，同时销售。对于大众客户有20年交、10年交，但对于高客却不同，条款大同小异，但在交费年限上设计成19年、9年的设计（有的公司是8年），给予客户有“特权”的感觉；另一种是万能帐户设计，大众客户和高净值客户的万能帐户年化收益率类似有3%或1.5%的差距等。
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总之，产品和服务都是死的，我们需要做的就是灵活做好公司的资源，按照客户需求做保险，提升自己的经营和服务水平。
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当我们足够专业时，再也不能“弯腰”卖保险了，可以以一种“小高冷”、“被需要”的姿态去面对客户。
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发表于 2024-2-13 09:35:13