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在销售中,你是否有以下“症状”呢: 5 @1 P/ g7 l2 s& e0 @- |
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平时说话口若悬河,但一跟客户见面就大脑一片空白,有时明明觉得自己准备的很充分,还是没办法成交。
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觉得自己说的通俗易懂,客户却面无表情、一脸茫然? ( j& u) l" B9 Q. o2 Y- G" h# q
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你不妨跟客户聊天时,尝试遵循以下八个准则: 0 ~3 R* \8 t. ~1 ~" ?% L
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● 经典开场白
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% ]. {* j. x; K( O/ F从开始见客户打招呼起,1—3分钟内跟客户找到感兴趣的话题。让客户对你有好感、轻松无压力。
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! |: P9 {; m- F/ \8 t● 同频 1 M5 c2 J- t! s8 I
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抓住短短几秒钟时间,和客户聊些感兴趣的话题,吸引住客户的注意力。比如:地域(老乡),同行业,对方的困惑等
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: E5 @) p1 J: G7 h' o3 w( _0 }这跟写文案是一样的标准,标题必须要吸引住客户,让人有点进去的欲望。 : P" B5 ?8 i6 u* m* r! I
) w8 y% Y# K ]$ l6 r3 n5 d& I9 G就像看到一个陌生人,第一眼一定是被他(她)的外在吸引的,然后才有兴趣去深入了解这个人的内在。 ) v# Y- Q! M: E8 |, j% d: q% j8 a
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这个时候,不管是线下还是线上,你都得想尽一切办法迅速抓住对方的注意力,没有机会,哪怕创造机会,也得给他整出个机会来。
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" d6 N% s9 F5 ?5 X3 G& o● 倾听
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) F' U# G3 G2 i是了解客户需求的重要途径。只要客户说出了自己的真实想法,就跟着他的话题聊下去。 3 U6 z6 i1 r9 F' ]3 i$ `
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人天生就有强烈的表达欲,尤其当你跟他的意见不符时,他会立马打断插话。你要想不出现这总尴尬场面,就去多听,多听她真正想表达的是什么。
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3 |: o5 k# s* Z! d; G( P● 提问
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人只会关心自己想要的。
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记得在听的过程中,多询问客户真正需要,想要的,大多数时候,客户说的问题都不是真正的问题,只是表面的问题。 ! [' x; k* i' I' u5 ]2 i
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只有深挖软肋,便可以随意牵着客户的节奏走的。
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你看,古人多聪明,为了让牛听从自己,给牛带了一个鼻环,在鼻环上绑个绳子,用绳子牵着它,牛就会顺从地跟着主人。为什么会在鼻子上牵,而不是跟驴一样,缰绳放在脖子上来牵呢,因为鼻子是牛全身最敏感的地方;
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驴也一样,驴是出了名的犟,它是抽一鞭走一步,不抽不走步,尤其是载着重物爬坡的时候,你老抽那个驴,不仅赶车的人累,驴的性情也爆操,一下给你跑了二里路,往北的给你跑到西边了。
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! E3 |/ D* K9 }6 Q所以为了让驴自己走,在它的腹部绑了一个 腰带,绑腰带的那个地方是毛驴子最敏感的地方,你只要轻轻拉一下与那个腰带相连的绳子,驴子就会自己走动,既轻松又方便。
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+ _0 H" }7 z+ q [- }● 演示
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演示对方想要的东西,把满足客户需求的产品所有好处聊清楚可以从多个卖点去介绍,然后观察出她最在意的其中一两个点,其中攻击。 ' j+ C7 h& o! ]3 \
; _- Y, I! m" T7 t0 T+ m. Y; x4 f● 共鸣
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想达成这一特点,考验销售换位思考的能力,站客户角度,聊他感兴趣的话题,双方产生共鸣,容易拉近彼此间关系,更容易接受你的产品,与同频相似,但在不同环节,想要达到的目的不同。
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● 交心 & r# L8 ?# z, R' w
. k9 O' r7 J+ m& m5 S) B# R! }交心是打开与客户深谈之门的钥匙。
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7 S, e5 n4 W# s● 送炭 4 h. x9 _! o, A) b8 D3 I' _
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聊如何完成客户心愿、消除客户担忧话题,为客户排忧解难,做雪中送炭之人。 % @0 e" M4 p9 H$ S2 l; `
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